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销售培训开场白(提高销售转化)

作者:云云老师发布时间:2022-03-03分类:企业培训课程浏览:232


    开场白是销售人员与客户见面时,前30秒至两分钟之内要说的话。

    销售培训开场白(提高销售转化)

    客户对销售人员的第一印象(除了之前的电话接触)一般都在这个过程中形成,依据第一印象对销售人员作出评价,决定是否继续谈话。

    开场白的目标是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于继续交谈。因此,开场白必须遵循WIFM(What's In it For Me-那对于我意味着什么)法则,陈述产品能给客户带来的价值,即客户为什么需要听销售人员下面的讲述。

    销售人员要掌握以下4个开场白的方法:

1.利益导向:客户一般比较关心经营与管理成本,销售人员可以以省钱和赚钱为出发点,以引起客户的兴趣。

如“张经理,您愿意贵公司每年节省5万元的电费吗”;

提及有影响的第三人,大多数人对亲友介绍来的销售人员比较客气,如“张经理,您的老朋友何律师要我来找您,他认为我们的空调设备能给贵公司带来好处”,但所提到的第三人一定要确有其人其事;

列举其他公司或人的例子,以他们使用产品的效果或对产品的评价为例,增强说服力;通过向客户提供有帮助的信息的形式引起客户的注意,

如市场行情、新技术、新产品知识等,如“我在xx报纸上看到一项新的技术发明,觉得对贵公司很有用”;

2.产品展示:销售人员可以利用一些富有戏剧性的动作展示产品,让产品作自我介绍,这往往能够使客户产生极大兴趣,相信产品质量和给客户带来的益处;

3.问题式开场:即通过直接的提问开场,如“张经理,您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么”,以引起客户的注意和兴趣,之后将话题引到产品上来;

4.求教式开场:销售人员可以通过向客户请教问题,利用某些客户喜欢指导和教育别人的习惯引起客户注意,如“张经理,在显示器方面您可称得上是专家。这是我们公司研制的新产品,请您指导一下,在设计方面还存在什么问题”。

客户一般会阅读资料或查看样品,一旦认为产品的技术或性能有独特之处,就意味着销售的成功。